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姓名:张官计
单位:威仕达国际养老度假产业团体
职位:3Q/6Q养老旅游综合体总策划
本人擅长大型创新地产项目的策划、规划、销售、经营,近年转向3Q养老地产,6Q产权酒店的综合创新开发模式研究,希看结识国内外高手,共同学习研究,共同推进中国养老产业化进程,产区酒店的创新营销模式。
一、财富直角三角形区营销创新
(一)、财富直角三角
——以海南—上海—重庆构成的中国最具特色魅力的财富三角、创富三角、事业三角、开发三角、营销三角。
第一顶点:以三亚为核心的国际旅游岛——站在国际前沿和制高点,未来中国最大的绿色GDP特区,旅游度假朝阳产业创新示范区,旅游地产最发达和创新前沿,世界级企业家、投资家聚集区、富人旅游度假娱乐聚集区,有钱有闲的天堂和欢乐谷。
直角点:以重庆为原点,重庆是中国第四个直辖市,也是中国第四经济特区,西部开发的核心龙头带动区,以重庆——成都1小时经济圈构成的中国第三个副省级的两江新区、渝北新区,将周边农村1000万人口全部城市化,人口高度集中,中国人口最多最密集的城市,6000万城市人口,中国最具活力的城乡同步发展示范区,未来的四川经济增长会高速发展发达远超过天津,重庆、成都也会长大为上海、北京级的特大开放城市。
第三个点:上海,是长三角地区龙头,长江区域的龙头,中国经济增长第一大主力军,周边的南京、宁波、杭州、温州、台州、义务以及苏、锡、常地区个个声明显赫。现在的上海是大上海,沪杭沪宁城市高铁轻轨开通,已将宁波、杭州、苏州全部纳进半小时、1小时都市圈,成为世界级的一个特大城市圈、经济航母。中国最具活力创业创新创造财富的地区。
直角一边:三亚——南宁(东盟自由贸易区)、北海(另一个三亚新区)——贵阳(中国夏宫)——遵义(夏都)——重庆:都是旅游养生财富湾。
直角二边:重庆——武汉(火炉之都)——黄山(世界着名旅游区)——苏州(小桥流水)——上海。都是中国精华城市。
斜边:三亚——广州(珠三角、泛珠三角重要节点、世界广交会)——义务(世界小商品之都)——杭州(天堂之都,风水宝地)——上海。覆盖了东南沿海城市圈,财富顶级聚集区,风水宝地。
(二)、代理商的模式演变
按市场演变代理商的递进模式有四类,依次由低到高。
A、卓达香水海目前只有一种分销模式——游击战,起步期一种普通打法,长久依靠缺乏忠诚度,经受不起市场和利益的冲击,今年调控后,卓达原来的老代理商鸟兽散就是一种证实。
B、独家专业全程策划营销代理某一盘——阵地战。光有阵地战不够,需要一家公司同时具备游击战的平台和实力。因此游击战配合,阵地战主打是另外一种升级模式。
C、包盘模式——歼灭战。也是游击战、阵地战的进化演变,由分销代理商、独家代理商整合渠道演变而来,将众多的中小分销代理商、个人一起上阵,短期内达到歼灭战。
D、买断销售模式——团体作战。销售商的高级演变,从销售转向投资、购买、控股,实质是开发商、投资商、销售商的大整合和大组合,依靠垄断终真个能量来买断制造商的产品,开发商变为订单制的生产商。如家电国美、苏宁电器依靠垄断终端网点平台,来对某一产品或品牌集中包销和批量底价订购买断。台湾代理公司、大陆的华夏伟业与基金公司合作,买断某一小区(楼座),约定回款期,其它由其向外销售。
(三)、金三角营销战略
1、长三角中心上海布局策略:三年完成50亿元。
长三角客户特点——养老享受、投资增值、贸易头脑强。
政策调控后,长三角的消费群、代理商转向周边的嘉兴、嘉善、昆山住宅和商展投资,尤其是投资商展可以获取租金汇报和未来增值,对江浙客户善于理财的特性吸引力很大。
卓达香水海对策——设立卓达香水海上海展示中心——投进宣传广告,树立海景房的品牌。三亚特区拿出3000亩土地,以上海中原地产200多个网点,大型渠道的布局能力,全程策划一个大上海城,户型、配套、景观专门针对江浙客户特点来规划设计,全面复制上海星河湾高级住宅规划、景观、外立面——南欧简欧风格,中小面积的高档星级精装拎包进住高级住宅。
采用海景房B级新的全程营销策划带理模式——拿出一地块3000亩以上,交与专业公司策划、销售,向甲方提供包括户型、规划、风格、市场建议,甲乙双方确定优秀方案。广告费+前期费+展示店+销售=所有的控制在10%以内,即广告策划费1%+品牌店1%+代理费6—7%+治理费1%=10%。(模板1)
销售生活方式——繁华提前,旅游开路。将精装住宅拟商展化,可经营、可投资、可回报、可交换、可度假、可鸟巢生活。增加附加功能和溢价。增强香水海目前因城市配套的不足的吸引力。固然我目前城市功能不足,可我整合了好多资源,增加了好多附加功能,向长三角地区商展那样可以投资,同时拥有夏天威海、冬天海南、春天苏杭、秋天昆明的鸟巢生活。住宅就像分时度假产权酒店那样,买一套住宅,却可以像鸟巢一样,在中国天气宜人的地方移来移往。真正实现威海三亚避冷避暑的有效落地。避开目前来三亚的客户喜欢三亚不喜欢威海天气的劣势,买一套房三亚、威海哪里都可以往,没有界限。
如何销售——长三角客户购买一套香水海产权价格后,可以委托卓达养生度假公司同一经营10年。客户每年可以获取稳定租金收益,同时获得10年/1个月的免费居住权,该权益可以三亚、苏杭、威海、成都可以交换度假养生养老,内有好多免费功能和附加价值(让业主、其它客户感觉离不开上瘾)。
租金哪里来——可以将委托的房产10年的使用权打包成3Q养老度假证,可以提前向全国中高端老年干部、工矿、企事业、企业家来销售。以卓达目前的影响力销售3Q养生度假证比商展招商轻松得多,也比卖产权房产轻易得多,一个养老度假证10年3万元,采用一种渠道和技巧,非常好卖。看视风险实则收益巨大,一次销售10年的3Q养生度假证用度后,给客户返租金后,剩余的可以作为运营用度。关键是大量客户来了(1万套可以年带来60万人)还将产生玩、乐、游、购、医疗、养生、休闲等系列消费,将住宅房地产开发一次性收益变为长久消费,还能带动当地就业和税收,激活城市不成熟、配套不完善带来的疑虑,可以短期内将大量人流搞活影响力,繁华起来,树立旅游地产品牌。搞到1万户就可以大大激发生产权的强力购买,这种模式搞活了,卓达就不是搞得单纯的住宅地产,而是搞得旅游产业、养老产业、产业地产模式,再往其它地方拿地,政府会双手欢迎,土地也就可以轻松拿得手了。所以3Q养生地产模式是一种新型贸易模式,是应对房地产调控和转型,尤其是新型城市开发冷地产模式,是有效短期激活的经营模式,他可以将未来10年后的繁华程度提前激活,短期内将一个大型旅游度假区激活。对香水海将创造1000亿元以上产值,节约300亿元以上的本钱,缩短开发周期一半,同时可以激活:卓达旅游、卓达酒店、卓达贸易、卓达公园、卓达学校、卓达高尔夫、卓达产业园招商,经济效益和社会效益巨大,可以引导一种新模式,创造新生活潮流。
这样我们香水海实际是三种销售模式:
一是您直接买产权自己居住;
二是买产权后暂不住,委托我们经营给您赚取每年经营的收益,投资房产不用担心闲置的浪费。
三是只买几万元使用权型的“养老证”,主要是异地短期养老度假目的。
对香水海销售的促进:
1、对买产权的由于可以不用担心闲置浪费,同时买一套房可以全国度假养老,这样获取了超高溢价,固定家变为活动的荚冬可以增加很多卖点,大大加快销售速度。在三亚销售才有说法,冬天三亚避冷,夏天威海避暑才能真正落到实处。避暑避冷的品牌,理念不空。同时符合海南政府的旅游度假的产业链需求,还可以以此概念底价拿地。如最近听课讲的华侨城旅游地产成功模式,很多地方政府给大量土地请开发商过往开发。
2、对买养老使用权的,不用担心多买房产会收物业税,低价养老度假,一卡一证即可全国度假养老,过期尚浪漫生活方式,大量购买养老证可以实现住宅区的人气经营,将闲置的房产利用起来,将人气不旺的‘城市’搞火起来,同时,由于优良服务,社区旅游化的魅力可以将其中大量的使用权客户转成为产权购买客户,比单纯的代理商模式节约本钱。
3、搞活旅游业、养老业、酒店式物业,解决当地劳动力出路,安置大量就业职员,增加税收,躲富于民,同时为政府所关注,一套房年带来60人的中高端中老年消费人口,1000套房年可吸收人的度假旅游人群,解决500人的就业。1万套房能带来50万人高消费人群,激活巨大的内需消费。
4、对卓达的好处:通过周密的策划设计,可以将风险降到最低,基本无风险,但带来的是巨大的收益和销售模式的革新,加快香水海销售速度,反而降低了巨大土地储备开发周期风险,进步经济效益和社会效益。
5、一套80平方米房产,产权售价40万,养老证10年售价30万,实际售价70万,相当融资到8700元以上售价。为卓达开创了无压力融资通道,用于扩大土地储备和加快施工进度。
快速销售措施——前期依托上海中原10多年市场了解和渠道上风,迅速打开长三角市场,这个市场巨大,几十亿几百亿财富激活了,香水海就激活了。通过上海香水海展示中心建立和品牌塑造,可以将威海海景房其它小开发商、小代理、小传单的低劣的口碑形象彻底区分开。要买海景房就买香水海,依靠品牌与众多到处大街小巷发传单项目区分开,变过往的混乱的游击战为阵地战,中原地产在上海的渠道布局可以将一二手门店同时激活,同时打两种战争。香水海一旦品牌形成了,二年后将会涌来大量高端养老消费群,上海有几百万的老年人需要迁出养老,市场庞大,到那时,是客户找我们,而不是我们现在这样严重依靠,甚至求代理商、客户来买,前期利用代理商渠道和市场上风,给他们一块蛋糕,不用我们交学费,要树立这样一个观念。
思路决定出路——卓达要干的事:决策层转变观念。目前这个城市型地产的策划销售打法短期内难以迅速扩大市场,什么苏格兰、英格兰、靠什么世界风情建筑风格、国际规划机构打法难以吸引客户,他们以为这样地方发展是10年后的事,我们单纯地卖了房后提供物业治理是典型城市热地产营销模式,对香水海这样“冷地产”模式,无论自销还是几千家小代理商一拥而上销售楼盘的模式,是典型的硬打硬拼战术,本钱巨大,收效甚微。一要改变目前唯一依靠到处发展小代理商模式,改为不同的项目地块采用分销模式、全程营销策划模式、地区总代理模式、重点地区设立形象展示中心的多元化模式相结合。
销售经营模式革新,假如传统模式能搞好,就没必要另创新模式,龙口一年卖2万套住宅,可我们试验了三年了,已经到了不得不转型的危机关键时期。
2、西南重庆营销战略:三年累计完成20亿元。
设立西南卓达营销中心海景房品牌展示中心。费洛蒙起步发展山东目前的代理分销模式,将后市场成熟了,重点培育大代理、总代理。
以重庆钢运的200多家网点、渠道为骨干,以目前其它重庆、成都代理分销商。威海海景房在重庆市场为新兴市场,代理楼盘较少。市场认可度方面,重庆客户直爽,主要看中旅游、度假,还有价格。户型以40-60平小户型需求为主,市场需求旺盛。据考察重庆钢运、首捷等实力代理公司,建议:设立香水海品牌展示中心,公司投进市场推广 ,重点启动重庆市场,以钢运为龙头,带动整个市场的兴起。
案例:海南文昌美兰海岸100万平方米的项目在重庆设立展示中心,前期依靠当地代理商销售,通过投进广告启动市场,后期客户普遍认可后,以开发商自己为主销售,销售速度比单纯签了约不管的分销模式管用的多。
3、与三亚整合营销战略
三亚是中国热带唯一的浪漫度假圣地,也是中国最后最绿色的享受地产代表作,避冷养生养老的尽版地块,三角形战略的实施,离不开三角顶点三亚,度假地产也需要整合海南宝贵资源:如五指山、澄迈、琼海、保亭、乐东、陵水等几十个养老度假项目加进养生度假同盟,共同组成中国卓达养老度假产业同盟,带动激活威海香水海、三亚香水海、成都香水海、杭洲香水海的交换度假和鸟巢时尚生活。
案例:海南陵水的雅居乐地产开发1万亩净水湾高端海景房在北京、上海、广州、中山、佛山、成都、重庆、西安、南京、哈尔滨、太原、沈阳、呼和赫关、香港重点地区设立展示中心和推荐会模式,开发商自己投进广告启动市场。
总结:发展“重庆—上海—三亚”的金三角财富区域,联动发展区域内南宁、广州、上海、杭州、南京等地市场,将区域内优质客户资源整合到香水海,可以短期内快速激活香水海,加快销售速度和现金回款量,对我公司将起到重要的战略意义。现在国家房产调控、国家经济中心的转移,要求把我们的思路理清,一方面在刚性需求地区布局开发项目如成都、重庆,一方面做旅游度假产业,激活养生养老的产业链和旅游住宅,卓达团体将会迎来下一轮地产新模式的辉煌明天!费洛蒙香水澄迈新闻
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